LABORATORIO RICERCA PARTNER E TRATTATIVE INTERNAZIONALI

Il Laboratorio Ricerca Partner e Trattative Internazionali è un percorso operativo rivolto alle imprese impegnate nei processi di internazionalizzazione.

L’obiettivo è fornire ai partecipanti una metodologia integrata, che unisce competenze marketing e commerciali con aspetti contrattuali, per acquisire in modo efficace e sicuro nuovi clienti sui mercati esteri.

Attraverso un approccio pratico e diverse esercitazioni, i partecipanti impareranno a:

• Identificare e selezionare correttamente i clienti target, strutturando un database commerciale efficace
• Avviare e sviluppare con metodo tutte le fasi del rapporto commerciale
• Applicare tecniche di negoziazione per gestire in modo professionale i rapporti con i buyers esteri
• Comprendere i principi fondamentali della contrattualistica internazionale, per negoziare contratti e accordi in modo consapevole e sicuro

Il taglio pratico degli incontri e la presenza di esempi, casi reali ed esercitazioni, consentiranno ai partecipanti di applicare direttamente in azienda quanto appreso in aula.

Il Laboratorio, della durata complessiva di 15 ore, è articolato in due sessioni online da 4 ore ciascuna e una sessione in presenza della durata di 7 ore.

E' richiesta la partecipazione a tutte e tre le fasi.

PROGRAMMA;

04/11/2025 – ore 09.00-13.00 - 1ª sessione online

WEBINAR GRATUITO

Lo sviluppo di un programma di acquisizione clienti internazionali

Obiettivo: illustrare ai partecipanti le modalità per costruire un programma di acquisizione clienti in ambito internazionale secondo la metodologia Sales Funnel, integrata con le moderne tecniche di marketing digitale. Verrà data particolare importanza anche alla predisposizione degli strumenti per presentarsi al meglio ai nuovi clienti.

Argomenti:

• Come impostare un piano di ricerca partner efficace: scelta della tipologia di cliente, definizione degli obiettivi e pianificazione operativa
• Le quattro fasi tipiche per acquisire un cliente a partire da una lista di nominativi
• Come individuare i clienti potenziali, raccogliere informazioni e costruire un database efficace
• Come presentarsi al cliente potenziale: strategia di comunicazione e strumenti da utilizzare
• Come sviluppare il rapporto con il buyer alimentandone l’interesse
• L’emissione dell’offerta: tempistiche, aspetti formali e condizioni commerciali da inserire
• Il follow-up delle offerte: tempistiche e attività da svolgere
• Sessione Q&A

Esperto: Dott. Gianfranco Lai - Esperto in export management strategico

11/11/2025 – ore 09.00-13.00 - 2ª sessione online

WEBINAR GRATUITO

Conoscere e negoziare un contratto internazionale

Obiettivo: comprendere la struttura e le clausole principali dei contratti di vendita e distribuzione internazionale e come predisporli in coerenza con il piano commerciale dell’impresa.

Argomenti:

• Elementi sui contratti internazionali e influenza del piano commerciale sulle scelte contrattuali
• Rischi tipici da gestire nella vendita e nella distribuzione internazionale di prodotti e servizi
• Tutela delle trattative precontrattuali: verifiche preliminari sul partner e accordi per regolare le negoziazioni (Non Disclosure Agreements, Letter of Intent, Memorandum of Understanding)
• Vendita dall’Italia: legge applicabile
• Strutturare un contratto di vendita internazionale per operare in sicurezza con i partner esteri: legge applicabile e clausole must have
• Vendita dall’Italia tramite agenti e distributori
• Focus su agenti e distributori: legge applicabile e regole locali da considerare
• Strutturare contratti di distribuzione e di agenzia internazionale: clausole di base
• Sessione Q&A

Esperto: Avv. Marcello Mantelli - Esperto in contrattualistica internazionale

18/11/2025 – ore 09.15-17.15   -  3ª sessione in presenza 

DAL PIANO ALL’AZIONE: esercitazioni pratiche su trattative commerciali e contrattuali internazionali

INCONTRO IN PRESENZA - Sede: Sala Conferenze – Camera di Commercio di Milano, via Meravigli 9b

Obiettivo: la giornata rappresenta la fase conclusiva e applicativa del” Laboratorio Ricerca Partner e Trattative Internazionali, durante la quale i partecipanti potranno mettere in pratica le competenze acquisite nelle due sessioni online.

Attraverso esercitazioni, lavori di gruppo e role playing, verranno sperimentate tecniche e strumenti per condurre incontri B2B e negoziazioni commerciali con operatori esteri, integrando gli aspetti strategico-commerciali e contrattuali affrontati nel percorso.

La presenza congiunta dei due esperti consentirà di unire le diverse prospettive — marketing, commerciale e legale — offrendo un approccio completo per gestire in modo efficace e sicuro tutte le fasi del rapporto con il buyer estero: dal primo contatto fino alla formalizzazione dell’accordo.

PROGRAMMA:

Prima parte (09.00 – 13.15)

• Le esigenze dei buyers e i criteri di scelta e valutazione di un nuovo fornitore
• La struttura di un incontro B2B: fasi, tempi e modalità attuative
• La gestione dell’incontro con il buyer: regole di comportamento, suggerimenti utili ed errori da evitare, sia in ambito commerciale sia contrattuale
• Role Playing 1: esercitazione pratica con simulazione di un incontro con il buyer

Pausa pranzo libera (13.15 – 14.15)

Seconda parte (14.15 – 17.15)

• Il processo negoziale: fasi e articolazione di una negoziazione
• La fase della preparazione: come pianificare e impostare una negoziazione con metodo
• Analisi delle forme contrattuali da utilizzare e delle principali clausole da trattare
• Le modalità per fare concessioni e raggiungere l’accordo
• Role Playing 2: esercitazione pratica con simulazione di una negoziazione commerciale finalizzata alla stipula di un contratto di compravendita internazionale
• Sessione Q&A

Esperti: Dott. Gianfranco Lai – Avv. Marcello Mantelli

Destinatari: Imprese con sede legale e/o operativa nelle province di Milano, Monza-Brianza e Lodi, che già operano con l’estero.

L’iniziativa non è rivolta a soggetti (imprese o liberi professionisti) che svolgono attività di formazione e/o consulenza aziendale nell’ambito tematico oggetto di questa assistenza specialistica.